6e DEVCOM Nord, Performance Dirco

Détail des conférences

PERF1 | Le 10 Juin 2010 de 09H00 à 09H55

9 règles d'or pour optimiser ou externaliser votre prospection commerciale ?

Comment louer des adresses et faire parler vos données sans transformer votre fichier client en usine à gaz?

Comment créer, acheter, louer et faire vivre vos fichiers clients ? Savoir évoluer de la simple liste de clients à une véritable base de données marketing efficace et rentable.

Bâtir un système d'information réussi pour votre activité de VAD

Mettre en place une base de données efficace et analyser leur rentabilité

La construction pertinente et permanente d'un système d'information commercial est à la base du succès et de la rentabilité de toute activité de vente à distance

10 exemples d'analyses géomarketing qui transforment vos bases de données en mine d'or.

Comment analyser le trafic et le profil des internautes sur votre site ?

Quels sont les fichiers et les bases d'adresses et d'e-mails les plus appropriés à vos plans de prospection en B to B et B to C ?

Plan fichier, base de données marketing, analyse des data, calcul des remontées?

ANIMÉ PAR

Frédéric NICOLAS
Responsable Développement
MLG consulting

LES INTERVENANTS

Frédéric CANEVET
Chef de Marchés
SAGE CRM

Frédéric LIOTARD
Fondateur & Dirigeant du réseau d'experts en développement commercial des PME
PROSPACTIVE

JE M'INSCRIS

PERF2 | Le 10 Juin 2010 de 10H40 à 11H25

Organisation, stratégie et conseils opérationnels… Comment développer votre entreprise plus vite que son marché ?
La plupart des PME sont focalisées sur leur métier et leurs produits, et trop rarement sur leur développement. Elles font preuve d’une grande réactivité mais ébauchent rarement des perspectives à long terme, et de fait, n’exploitent pas complètement leur potentiel. Plutôt que d’évoluer au rythme du marché ou de faire face à des soubresauts, la PME doit anticiper et prendre en main sa croissance.

La macro-économie ne concerne pas les PME… : la croissance est une affaire de volonté et de méthode, pas de conjoncture.

Les clés de la croissance reposent avant tout sur une stratégie formalisée qui ressemble à son dirigeant, basée sur une approche globale et systémique de tous les leviers de croissance interne.

Pas de stratégie sans plan d’action : l’industrialisation des processus opérationnels tels que commerciaux et marketing, est un élément clé pour transformer en matériel et mesurable ce qui peut parfois apparaître comme abstrait et intuitif.

Toutes les actions doivent reposer sur les principes suivants : exhaustivité, répétitivité, durée, mesurabilité, afin de permettre ainsi le pilotage de la stratégie.

ANIMÉ PAR

Frédéric NICOLAS
Responsable Développement
MLG consulting

LES INTERVENANTS

Elise LEROY
Chef d'entreprise
SENSATIONS D'AILLEURS - Centre de beauté et SPA

Julien MAAS
Président
SAS MAAS

François SAMSON
Coach d'affaires
ActionCOACH

JE M'INSCRIS

PERF3 | Le 10 Juin 2010 de 11H55 à 12H40

Quels sont les modes de rémunération, les formations et les méthodes de coaching efficace qui décuplent vos ventes ?

Quelles sont les meilleures pratiques des vendeurs qui gagnent. Pourquoi ceux qui réussissent accomplissent plus en moins de temps ? Comment s'organiser et optimiser son temps?

Comment former et coacher ses commerciaux pour plus de performances? Quels nouveaux défis en 2010? Quelles sont les techniques « éprouvées » et les plus novatrices pour entraîner ses commerciaux ? Comment évaluer vos commerciaux ?

Les modes de rémunération des forces de vente ont-ils évolué ces dernières années ? Comment repenser efficacement vos processus de rémunération ?

Quels leviers pour motiver les commerciaux aujourd'hui ? Que faut-il reprendre des techniques de Coaching sportif dans la motivation des commerciaux ?

Pourquoi les femmes réussissent-elles souvent mieux dans la fonction commerciale ?

Quelles sont les formations qui marchent le mieux pour doper les forces de ventes et souder les équipes ? Quelles solutions existent pour les former plus efficacement ?

Faut-il s'attendre à un boom des rémunérations dans les années à venir ?

Quels leviers pour motiver les commerciaux aujourd'hui ? L’argent suffit-il ? quels autres outils sont disponibles ?

Motivation des vendeurs et management commercial ?

Quels programmes d'incentive faut-il privilégier ? Quelles idées originales et efficaces ont émergé ces dernières années ?
Comment concilier objectifs de l'entreprise et motivation des vendeurs ?

ANIMÉ PAR

Frédéric NICOLAS
Responsable Développement
MLG consulting

LES INTERVENANTS

Isabelle LEYS

DALE CARNEGIE TRAINING

JE M'INSCRIS

PERF4 | Le 10 Juin 2010 de 13H45 à 14H30

Comment auditer votre CRM ? Quels outils faut-il pour mesurer votre performance commerciale ? Que doit contenir impérativement votre système d'information commercial ?
Avec le développement des solutions de gestion de la relation client, des applications de mobilité, des outils de BI, de couplage téléphonie informatique, de dévisage autolatisés... l'organisation commerciale de nombreuses entreprises a été entièrement repensée pour être plus efficace, plus réactive, plus pointue. Profitez en 60 minutes des 7 étapes stratgégiques, opérationnelles qui vous détaillent vos leviers technologiques de performance commerciale pour les 36 prochains mois.

QUELS SONT LES BÉNÉFICES CONCRETS D'UNE SOLUTION DE CRM EN 2010 ? Pourquoi les outils de CRM dopent-ils la productivité de vos équipes commerciales ? Quelles entreprises exploitent à vos yeux de manière exemplaire les bénéfices des solutions de CRM ?

QUELLE PLACE DOIT OCCUPER VOTRE SOLUTION DE CRM AU SEIN DE VOTRE SYSTEME D'INFORMATION GLOBAL ? Est-il Aujourd'hui "simple et peu couteux" de coupler votre solution de CRM avec le progiciel de gestion de l'entreprise (ERP) ? Comment coupler votre solution de CRM avec votre web-stratégie ? Comment coupler votre service vente avec un centre de relation client multi-canal (téléphone, point de vente...) ? S’assurer de la qualité des données. Comment se doter des outils de reporting appropriés. Élaborer et mettre en application des stratégies de gestion de la relation client. Suivre l'état et la qualité de ses relations avec la clientèle.

QUELLES ARCHITECTURES, QUELLES BRIQUES TECHNOLOGIQUES ? QUEL ENVIRONNEMENT POUR METTRE EN PLACE UNE SOLUTION DE CRM ? En quoi les solutions du marché sont-elles différentes de celles des années 2005 ? Quelles technologies doivent impérativement contenir vos outils de CRM pour affronter les enjeux technologiques et opérationnels des forces de ventes des années 2010 ?

QUELLES FONCTIONS ET QUELS MODULES CLÉS UNE SOLUTION DE CRM DOIT IMPÉRATIVEMENT CONTENIR ? Base de données clients, outils de "scoring", de prévision des ventes, d’optimisation des forces commerciales, deviseurs automatiques, couplage téléphonie informatique, …

COMMENT ASSURER L'ADHÉSION DES ÉQUIPES COMMERCIALES ET DE L ENTREPRISE AU PROJET ? Faut-il motiver en priorité les commerciaux et comment les inciter à travailler avec ce type d'outil. Commet intégrer la multiplication des canaux. Répondre aux besoins fonctionnels de l'entreprise. Accompagner la mise en place du logiciel d'une réingénierie de l'organisation. Assurer des formations métier et des formations à l'outil.Bien évaluer le retour sur investissement. S'assurer de l'engagement de la direction.

COMMENT CHIFFRER UN PROJET DE CRM ET CALCULER SON RETOUR SUR INVESTISSEMENT ? Combien coûtent les licences d'exploitation d'une solution de CRM ou son accès en location (ASP) ?Comment quantifier le retour sur investissement ?

ANIMÉ PAR

Frédéric NICOLAS
Responsable Développement
MLG consulting

LES INTERVENANTS

Frédéric CANEVET
Chef de Marchés
SAGE CRM

JE M'INSCRIS

PERF5 | Le 10 Juin 2010 de 15H00 à 15H45

Quelles méthodes efficaces pour recruter les bons commerciaux et les fidéliser ?
Maîtriser les techniques d'entretiens de recrutement de commerciaux ; pratiquer une évaluation du potentiel commercial ; optimiser les process pour fidéliser les vendeurs COMPETENCES VISEES Etablir une procédure de recherche et de présélection des candidats Mener les entretiens Choisir le bon candidat et participer à son intégration…

Comment appréhender les capacités commerciales d'un candidat par le biais de mises en situations efficaces Comment mettre en place des simulations de vente Les nouveaux outils d'évaluation de la personnalité

Comment compléter l'interview utilement par des dispositifs accessibles en ligne par des opérationnels Savoir repérer et approcher les commerciaux Rédiger des annonces attractives et ciblées pour les commerciaux Identifier les supports à utiliser : presse, web

Organiser une campagne de recrutement pour commerciaux Savoir lire efficacement un CV "entre les lignes"

Bâtir un plan d'intégration Comment fidéliser les nouveaux vendeurs Identifier les actions qui jouent sur la motivation

Maîtriser les différentes formes de rémunération

Comment coacher au démarrage un nouveau vendeur ?

ANIMÉ PAR

Olivier RODRIGUES
Responsable Communication / Web Community Manager
MLG CONSULTING

LES INTERVENANTS

Michèle GEOFFRAY
PDG
COMEFIL

Laurent GUITARD

COMEFIL

Bertrand LEPOUTRE

DIMENSIONS RH

JE M'INSCRIS

PERF6 | Le 10 Juin 2010 de 16H15 à 17H00

Outils, méthodologies, formations... Comment doper le potentiel de négociation commerciale de vos forces de vente ?

Comment manager vos vendeurs et doper vos résultats ? Comment recruter un bon commercial, un chef des ventes ou un directeur commercial ? A quel prix ? Comment gérer les talents au sein de l'entreprise ? Rémunération en liquide ou en nature ? Lesquelles sont les plus souples et les plus percutantes ?

La planification et la fixation des objectifs Quelles sont les pratiques efficaces pour planifier les efforts de vente qui mènent au résultat ? Comment faire vivre le plan annuel au quotidien, comment l’articuler autour d’une vision de la réussite ? Quelles réunions commerciales pour quelle efficacité ? Comment planifier les succès et s’y tenir ?

Recruter et sélectionner les meilleurs Comment recruter en permanence, sur quels critères, avec quels outils et quels processus pour déjouer les pièges les plus fréquents dans le recrutement des commerciaux et de leurs managers ?

Développement et entrainement des commerciaux à doper leurs ventes Quel rôle pour le manager des ventes ? Quel impact dans le résultat de ses commerciaux ? Accompagner et faire réussir les nouveaux arrivants, challenge du recruteur ou du responsable commercial ? Comment coacher et accompagner ses vendeurs de manière efficace, en réunion, sur le terrain, au téléphone ou par mail ?

Management de la performance Quels indicateurs suivre ? Quels sont les plus impactant sur le résultat ? Comment articuler les relations entre le comportement des vendeurs, leur niveau d’activité et leurs résultats ? Comment réagir face à la contre-performance ?

Comment créer et maintenir un environnement permanent de succès et de performances élevées ? Quels sont les facteurs clés d’un environnement à haut niveau de résultat ? Comment développer son propre plan d’action personnel pour atteindre des performances au top ?

Comment s'organiser et optimiser son temps ?

ANIMÉ PAR

Frédéric NICOLAS
Responsable Développement
MLG consulting

LES INTERVENANTS

Monsieur BOGAERT
Coach et consultant en team building
STRATEGO

Monsieur BRASSEUR
Coach et consultant en efficacité commerciale
STRATEGO

Michèle GEOFFRAY
PDG
COMEFIL

JE M'INSCRIS

PERF7 | Le 10 Juin 2010 de 17H15 à 18H00

Comment réussir votre prise de parole en public face à vos acheteurs et clients ?
La voix constitue, avec le comportement, 80% de votre force de communication.C’est une réalité professionnelle qui concerne tous les secteurs d’activité de l’entreprise et se mesure tous les jours en gains ou en pertes : information, clients, marchés, performances, etc.
La voix constitue, avec le comportement, 80% de votre force de communication. C’est une réalité professionnelle qui concerne tous les secteurs d’activité de l’entreprise et se mesure tous les jours en gains ou en pertes : information, clients, marchés, performances, etc. En 75 minutes profitez d'une conférence exceptionnelle pour maîtriser la voix, dans ses applications à l’entreprise et aux métiers de la communication .

-Comment organiser l'accueil de la clientèle (passif ou actif) ?

-Quelles sont les clés du succès de la prise de parole en public (se poser, respirer, créer l’attention) ?

-Quels trucs les pros utilisent-ils pour maîtriser leur trac et leurs émotions ?

-A quoi servent "l’écoute active" et la gestion dynamique du discours ?

-Comment réussir ses conférences ?

-Comment appliquer ces techniques pour doper les performances de votre phoning ?

-Comment appliquer ces principes à la gestion de crise ?

ANIMÉ PAR

Frédéric NICOLAS
Responsable Développement
MLG consulting

LES INTERVENANTS

Véronique CATESSON
Consultante coach en image personnelle et professionnelle

Isabelle LEYS

DALE CARNEGIE TRAINING

JE M'INSCRIS

Performance Dirco

Le président du Forum

7 CONFÉRENCES